El mercado inmobiliario online en España se ha construido tradicionalmente alrededor de los anuncios: los compradores recorren miles de propiedades, seleccionan aquellas que les interesan y contactan posteriormente con la agencia responsable de cada inmueble. La empresa sueca de PropTech Epicasa propone cambiar este recorrido y situar al comprador en el centro del proceso.
En lugar de comenzar por la propiedad, Epicasa parte de las necesidades del comprador. Su plataforma conecta directamente a las personas que desean adquirir una vivienda en España con agentes inmobiliarios locales que conocen y operan en la zona concreta donde el comprador busca.
La oportunidad es relevante. España es uno de los mercados residenciales más grandes y dinámicos de Europa, con más de 650.000 operaciones inmobiliarias cada año. Para los miles de agentes que compiten por captar compradores, sin embargo, encontrar clientes potenciales cualificados continúa siendo un reto. El modelo de Epicasa busca responder precisamente a esta necesidad, situando la intención de compra en el centro de la relación entre comprador y agente.
Del modelo centrado en la propiedad al modelo centrado en el comprador
El recorrido inmobiliario tradicional en Internet resulta familiar. Plataformas como Idealista y Fotocasa parten de la propiedad: el usuario consulta anuncios, identifica las viviendas que le interesan y, posteriormente, contacta con el agente que las comercializa.
Epicasa invierte ese proceso.
“Cambiamos el modelo para situar al comprador en el centro: el comprador indica dónde quiere comprar y qué tipo de propiedad busca, y nosotros lo conectamos con agentes locales que trabajan específicamente en esa zona. En otras palabras, no conectamos compradores con propiedades, sino compradores con los agentes adecuados”, explica Sandra Ryman, fundadora de Epicasa.
El funcionamiento es sencillo. El potencial comprador facilita información sobre la zona en la que desea adquirir una vivienda, su presupuesto y las características que busca. Epicasa utiliza esos datos para conectar esa demanda con agentes inmobiliarios locales relevantes. Los agentes pagan por el contacto cualificado y, a partir de ahí, asumen el proceso comercial.
Para una persona que reside en Suecia, Reino Unido, Alemania u otro país, comprar una vivienda en España puede implicar navegar entre miles de anuncios mientras intenta, al mismo tiempo, identificar agentes locales fiables y especializados. Las diferencias lingüísticas, el conocimiento del mercado y las particularidades del proceso inmobiliario pueden añadir complejidad a una operación que ya de por sí requiere una importante toma de decisiones.
Epicasa pretende simplificar ese primer paso conectando al comprador con profesionales que ya conocen el mercado en el que desea operar.
“Para los compradores internacionales, en particular, el mercado inmobiliario español puede resultar difícil de entender y navegar. En Epicasa queremos facilitar que encuentren al profesional local adecuado que pueda ayudarles durante el proceso”, señala Angelica Ljung, cofundadora de Epicasa.
Un cambio de rumbo impulsado por el comportamiento de los usuarios
El modelo centrado en el comprador no fue el planteamiento inicial de Epicasa. La compañía comenzó como una plataforma de alquiler residencial a largo plazo, con el objetivo de conectar directamente a propietarios e inquilinos.
Sin embargo, los fundadores detectaron rápidamente un comportamiento que cuestionaba el modelo original: los usuarios se encontraban a través de la plataforma, pero posteriormente completaban las operaciones fuera de ella.
En lugar de intentar modificar ese comportamiento, la empresa decidió adaptar su modelo a la forma en que el mercado ya estaba funcionando. Esta decisión dio lugar al giro estratégico hacia los agentes inmobiliarios y la generación de contactos de compradores.
El cambio también modificó el papel de Epicasa dentro de la operación. En lugar de intentar sustituir a los actores tradicionales del sector, la compañía podía colaborar con ellos y utilizar la tecnología para mejorar la manera en que compradores y agentes se encuentran.
Esta estrategia empieza a mostrar sus primeros signos de tracción.
“El concepto de generar demanda de compradores para agentes inmobiliarios no es nuevo; modelos similares han demostrado su eficacia en Estados Unidos y otros mercados. Lo que vimos fue la oportunidad de desarrollar un modelo sencillo y escalable de conexión entre compradores y agentes, adaptado específicamente a un mercado inmobiliario español tan fragmentado”, explica Sandra Ryman, fundadora de Epicasa.
Los primeros resultados apuntan a una evolución positiva del modelo
Desde el lanzamiento del nuevo modelo en junio, Epicasa ha generado alrededor de 400 contactos entre compradores y agentes, y ha vendido aproximadamente 120 leads de compradores a agencias inmobiliarias.
La compañía también ha conseguido atraer agentes dispuestos a pagar por estos contactos. Además, las primeras compras recurrentes ofrecen una señal inicial de que los profesionales están encontrando valor en la demanda que reciben a través de la plataforma.
Para una empresa PropTech que todavía se encuentra en una fase temprana, estas cifras deben analizarse dentro de su contexto. No obstante, la combinación de clientes de pago, compras recurrentes y una reducción progresiva de los costes de adquisición representa una señal alentadora.
El modelo comienza así a evolucionar desde una propuesta empresarial inicial hacia una actividad comercial con capacidad de crecimiento.
El siguiente reto: construir una plataforma más escalable
El próximo desafío para Epicasa es aumentar la escala del negocio. Para ello, la compañía está orientando sus esfuerzos hacia una plataforma más automatizada que permita gestionar un mayor número de compradores y agentes sin que ello implique un incremento proporcional del trabajo manual.
Entre sus próximos pasos se encuentra el desarrollo de una tienda online de autoservicio que permitirá a los agentes localizar y adquirir directamente los contactos de compradores que resulten relevantes para sus áreas de actividad.
La empresa también pretende mejorar las tasas de conversión de su página web e incrementar la inversión en marketing y captación de clientes.
Otra posible vía de crecimiento son los contactos de vendedores, lo que permitiría ampliar la utilidad de la plataforma para agentes que representan propiedades y que, al mismo tiempo, buscan conectar con potenciales compradores.
A largo plazo, la ambición de Epicasa va más allá de la simple generación de leads. La compañía aspira a convertirse en una fuente de información de referencia para las personas que están considerando comprar una propiedad en España.
Para ello, pretende utilizar contenidos, marca y posicionamiento orgánico en buscadores con el objetivo de establecer una relación directa con los potenciales compradores desde las primeras etapas de su proceso de decisión.
Esta estrategia podría permitir a la compañía reducir progresivamente su dependencia de la captación de pago y, al mismo tiempo, reforzar su posición dentro del recorrido de compra inmobiliaria.
Un modelo con potencial más allá de España
España constituye el punto de partida de Epicasa, pero el concepto desarrollado por la compañía no está necesariamente limitado a un único mercado.
Otros países con importantes segmentos de compradores internacionales —como Portugal, Francia, Italia, Grecia o Emiratos Árabes Unidos— podrían presentar oportunidades similares.
El denominador común es un mercado inmobiliario fragmentado en el que los compradores, especialmente aquellos que adquieren una vivienda desde otro país, pueden tener dificultades para identificar al profesional local adecuado, mientras los agentes compiten por captar una demanda cualificada.
Es precisamente en ese espacio donde Epicasa identifica su oportunidad.
En lugar de competir directamente con los grandes portales
